弗兰克·贝特格说:“好几年前,当我刚进入保险推销行业的时候,干劲十足,十分热爱这份工作,准备一展拳脚。后来发生了一些事情,我受到了一些打击,对自己的工作有了一些错误的认识。当时我差点儿就放弃这份工作,直到那个星期六的早上,我觉得自己应该坐下来认真地想一想我忧虑的来源。
“第一,我问自己,到底问题是什么?我的问题是我觉得自己打了数不清的电话,回报却甚微。在给客户介绍前景和顾客最终签订保险协议之间,我应该是做得相当不错的。然后顾客就会告诉我:‘嗯,不错,我要再考虑一下,贝特格先生,下次再谈吧。’而在那些后续的电话上,我浪费了非常多的时间,这些白白浪费的时间,让我觉得非常挫败。
“第二,我问自己,有什么可行的解决办法?如果想回答这个问题,我必须认真地研究,了解事实。我找出了过去整整12个月的记录本,研究这些数据。
“结果我有了一个惊人的发现。白纸黑字写得明明白白,事实上有70%的销售是在第一次见面时成交的,有23%是在第二次见面时成交的,只有7%是在第三次及多次见面后才成交的。而实际上花费在那7%业务上的时间,几乎占用了我所有工作时间的一半以上。