心,诚恳;(2)赞美要具体而不可抽象笼统;(3)要实事求是,不可言过其实;(4)间接的赞美比直接的称赞更有效;(5)赞美要适可而止,不可无限拔高;(7)赞美贵乎自然,千万不可做作。
一名出色的推销员,应该细致入微,找到客户值得赞美和欣赏的人或物。无论是谁,对待赞美之词都不会不开心,让别人开心,我们并不会因此而受损,何乐而不为呢?
用激将法刺激客户
激将法是人们熟悉的计谋形式,既可用于己,也可用于友,还可用于敌。激将法用于己的时候,目的在于调动己方将士的杀敌激情。激将法用于盟友时,多半是由于盟友共同抗故的决心不够坚定。
三国时的刘备用激将法也是大有一套,他是以情动人,所以有“刘备摔孩子,邀卖人心"之说,哄的关张赵云都为他卖命。而诸葛亮则是对谁都耍心眼儿,一如孟达所说:人言孔明心多。
在推销中,正确地运用激将法,能收到积极的效果。运用激将法成功完成推销谈判的技巧是,要先了解对方的性格。推销员一定要根据不同的交谈对象,采用不同的方法,巧言激将。推销员推销时要先倾听片刻,从客户的言谈中分析出他的性格,寻找到客户的弱点。
在未能吸引准客户注意力之前,业务员都是被动的。这时候,不管你讲什么,都是对牛弹琴。所以,在恰当的时候应设法刺激一下准客户,引起他的注意,取得谈话的主动权之后,再进行下一步骤。